13/10/2026
Цуврал нийтлэлийн Өдөр 39. Ижил дарс, өөр үнэ
Стэнфорд болон Калтехийн судлаачид нэгэн сонирхолтой туршилт бэлджээ. Тэд оролцогчдыг тархины сканнерт оруулаад, нарийн гуурсаар дамжуулан ам руу нь бага багаар дарс дуслуулав. Дарс амтлах бүрд нь дэлгэц дээр тухайн дарсны үнэ харагдаж байв. Арван доллар. Ерэн доллар. Дөчин таван доллар. Оролцогчид дарсны амтыг үнэлж, тэр үед тархины нь идэвхжил нарийн бүртгэгдэж байлаа. Гэвч тэдний мэдээгүй нэг зүйл нь туршилтад өгсөн зарим дарснууд яг ижилхэн, нэг төрлийн дарс байсан бөгөөд зөвхөн дэлгэц дээр гарч буй үнэ нь л өөр байжээ.
1. Тархи худлаа хэлээгүй
Хүмүүс үнэтэй гэж бодсон дарсаа илүү амттай байна гэж үнэлцгээжээ. Энэ бол хүлээгдэж байсан л үр дүн. Хүн болгон л үнэд автдаг гэдгийг бид мэднэ шүү дээ. Гэвч сканнерын аппаратын үр дүн түүнээс хамаагүй нарийн бодит үнэнийг харуулсан юм. Хүний тархины таашаал боловсруулдаг гол бүс нь үнэтэй гэж итгэсэн дарсанд бодитоор илүү хүчтэй хариу үйлдэл үзүүлж байв. Оролцогчид ямар нэгэн байдлаар дүр эсгээгүй байлаа. Тэдний тархи үнэхээр илүү таатай мэдрэмжийг өөрсдөө бодитоор бүтээж байсан хэрэг. Эндээс харахад үнэ гэдэг нь зүгээр нэг мэдээлэл биш аж. Үнэ бол тухайн хүний туршлага, итгэл үнэмшлийг өөрөө өөрчилдөг хүчин зүйл юм.
2. Хямд үнэ юу хэлдэг вэ?
Одоо энэ ойлголтыг өөрсдийн бизнес дээр буулгаж үзье. Шинээр эхэлж буй хүмүүсийн бараг гарцаагүй гаргадаг хамгийн түгээмэл алдаа бол "хэт хямд үнэ" тавих явдал байдаг. Үүний шалтгаан нь ямар нэгэн ухаалаг эдийн засгийн тооцоолол огт биш. Гол шалтгаан нь "Надаас хэн ийм их мөнгө өгөх юм дээ" гэсэн дотор оршдог далд айдас, өөрийгөө голсон мэдрэмж юм. Энэ бол бидний өмнө нь ярьж байсан хуучин итгэл үнэмшлийн шууд л илрэл байлаа. Гэвч хямд үнэ гэдэг зүйл бизнесийг гурван талаар хордуулдаг.
1. Дээд дохионы асуудал: Хэт хямд үнэ нь үйлчлүүлэгчийн тархинд "Энэ тийм ч сайн юм биш байх" гэсэн далд сөрөг мессежийг шууд илгээдэг.
2. Эдийн засгийн занга: Хямд үнэ бага орлого авчирна. Бага орлогоор зорилтод сарын орлогыг хийхийн тулд та маш олон үйлчлүүлэгчтэй болох шаардлагатай болно. Олон үйлчлүүлэгч таны бүх цагийг идэж, улмаар үйлчилгээний чинь чанар унана. Ингээд л хямд ажлын гамшигтай тойрогт ороод та гарахгүй гацарна.
3. Үйлчлүүлэгчийн чанар: Хамгийн хямдыг эрж хайдаг сегмент ихэвчлэн хамгийн өндөр шаардлага тавьдаг атлаа хамгийн бага талархдаг хүмүүс байдаг. Энэ бол ямар ч салбарт үйлчилдэг хатуу хууль юм.
3. Үнээ тогтоох гурван цэг
Ямар ч үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний үнийг тогтоохын тулд үндсэн гурван цэгийг мэдэх шаардлагатай:
Доод шугам: Энэ бол өртөг дээрээ боломжийн ашгаа нэмсэн дүн юм. Үүнээс доош хэзээ ч зарж болохгүй.
Дунд цэг: Зах зээлийн дундаж үнэ. Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй ижил төстэй зүйлс зах зээл дээр ямар үнээр зарагдаж байна вэ? Тэр үнээр зарах
Дээд шугам: Жинхэнэ үнэ цэн. Таны шийдэл үйлчлүүлэгчийн амьдралд сард хэдэн төгрөг хэмнэж, эсвэл хийж өгч байна вэ? Жишээ нь хэрэв таны сургалт хүнд сард 200,000 төгрөг хэмнэж өгдөг бол та сургалтаа 50,000 төгрөгаар зардаг бол дэндүү хямд үнэ юм. Энэ нь та 50,000 төгрөгөөр тухайн хүнд цаг хугацаа, эрүүл мэнд, сэтгэлзүйн эдгэрэл, эрч хүч, баяр баясгалан өгдөг бол тухайн үйлчилгээг өөр газраас авах мөнгийг нь хэмнэж өгч байгаа хэрэг юм. Эхлэгчид бараг үргэлж л яг энэ доод шугам дээрээ тоглож алддаг. Гэтэл жинхэнэ санхүүгийн эрх чөлөө дээд шугам буюу үнэ цэн дээр л байдаг юм.
4. Эхний тоо бүх ярианы хүрээг тогтооно
Алдарт судлаачид болох Канеман, Тверски нар "бэхэлгээний эффект"-ийг олон удаа хэмжиж баталсан байдаг. Харилцан ярианд хамгийн түрүүнд хэлэгдсэн тоо нь тухайн хэлэлцээрийн бүх хүрээг тогтоож байдаг. Хүмүүс анх сонссон тэр тооноос хол холдож чаддаггүй. Тийм учраас өндөр үнэнээс эхлээд, шаардлагатай бол хямдрал эсвэл урамшуулал үзүүлэх нь доороос нь өсгөх гэж оролдосноос үргэлж хамаагүй дээр байдаг. Практик дээр хоёр үнийг хамт хэлэх нь маш сайн ажилладаг. "Ердийн үнэ нь ийм байна. Харин эхний хэдэн үйлчлүүлэгчид маань ийм хямдралтай үнээр авч болно" гэх мэтээр эхний тоог "бэхэлгээ" болгож ашиглаад, хоёр дахь нь хямдралын шалтгааныг тодорхой болгож өгдөг.
5. Хамгийн энгийн шалгуур
Өөрийнхөө үнийг зөв тогтоосон эсэхээ шалгах хамгийн хялбар бөгөөд бодит шалгуур гэж бий.
Хэлэх гэж байгаа үнээ дотроо бодоход цээжний цаана бага зэрэг эвгүй мэдрэмж төрөхгүй байвал тэр хэтэрхий хямд байна гэсэн үг. Тэр төрж буй эвгүй мэдрэмж бол ямар нэгэн сул тал биш харин та яг одоо өөрийнхөө бүтээж буй үнэ цэнийн хил хязгаар дээр алхаж байгаагийн цорын ганц шинж юм шүү.
Өдөөдөр
Өнөөдөр та дараах зүйлсийг хийж гүйцэтгэнэ.
1. Өөрийнхөө суурь 3 тоог гаргаж бичээд, эцэст нь 2 үнэ Ердийн үнэ болон танилцуулах үнээ тодорхойл.
2. Тогтоосон үнээ чанга дуугаар хэлж дадлага хий. Эхэндээ өөрт чинь инээдтэй, бас хачин санагдана. Гэхдээ жинхэнэ үйлчлүүлэгчтэйгээ ярих мөчид үг чинь чичрэхгүй, итгэлтэй байх нь яг энэ бэлтгэлээс л хамаарна.
3. Хэрэв дотор чинь эвгүй санагдаад байвал арван дөрөвдэх өдрийн процессийн "Би өөрийнхөө бүтээж буй үнэ цэнийн төлөө шударга үнэ авч сурч байна." гэсэн дотоод өгүүлбэрээ ажиллуул.
Амьдралыг чинь өөрчлөх 3 асуулт
1. Миний санал болгож буй шийдэл үйлчлүүлэгчид сард яг хэдэн төгрөг хэмнэж, эсвэл олж өгч байна вэ?
2. Өөрийнхөө бүтээгдэхүүний энгийн үнэ болон танилцуулах үнэ хоёрыг хэд гэж тогтоох вэ?
3. Үнээ чанга хэлэхэд дотор эвгүй байдаг тэр мэдрэмж яг хаанаас гарч ирээд байна вэ?
Харин маргааш бид 16.00 цагт бизнесийн хамгийн ширүүн бөгөөд аюултай тоо руу орох болно. Таны бизнес гаднаа маш идэвхтэй, амжилттай яваа мэт харагдаж байхдаа яаж яг үнэн хэрэгтээ мөнгө алдаж болдгийг тархины судалгаа болон бодит тоогоор харах болно.
Эх сурвалж:
Плассманн, Х., О'Дохерти, Ж., Шив, Б., Рангел, А. (2008). Маркетингийн үйлдэл нь таашаалын мэдрэмжийг тархинд хэрхэн өөрчилдөг вэ. АНУ-ын Үндэсний шинжлэх ухааны академийн сэтгүүл, 105(3).
Тверски, А., Канеман, Д. (1974). Шийдвэр гаргалт дахь өрөөсгөл байдал, 185.
О.Минухатун
Нейропсихологич
